حس خوب ضبط و تدوین آخرین ویدیوی دوره آموزشی قابل توصیف نیست. شما اکنون دوره‌ای ارزشمند دارید که می‌دانید دانشجوهایی که در آن ثبت‌نام می‌کنند، اطلاعات مفیدی به‌دست می‌آورند، اما مسئله این است که هنوز کسی از وجود چنین دوره‌ای اطلاع ندارد و شما باید برنامه‌ای برای بازاریابی و فروش آن بچینید. البته بهترین کار این است که قبل از شروع ضبط، استراتژی فروش برای دوره آموزشی خود را تدوین کنید تا اگر جایی نیاز است، محتوای دوره را بر اساس استراتژی خود پیش ببرید؛ اما اگر تدوین دوره تمام شده است و الان به بازاریابی و فروش آن فکر می‌کنید، هنوز هم دیر نشده است! در این مقاله از ادتک گلچینی از استراتژی‌های فروش حرفه‌ای برای دوره آموزشی را به شما آموزش می‌دهیم.
پیش‌نیازهای تدوین استراتژی فروش برای دوره آموزشی
برنامه فروش هر محصولی به داده‌های مشخصی نیاز دارد تا مدیران فروش یا تدوین‌کننده‌های استراتژی بتوانند بر اساس این داده‌ها بهترین برنامه را بچینند. مهم‌ترین اطلاعاتی که باید مشخص کنید، عبارتند از:
- پرسونای مخاطب: مشخص کنید دانشجوی ایده‌آلی که دوره شما را می‌خرد، کیست؛ زمانش را چطور می‌گذراند، در کدام شبکه‌های اجتماعی بیشتر فعال است، در صورت نیاز به دوره آموزشی، چطور بهترین دوره را انتخاب می‌کند و خرید خود را چطور انجام می‌دهد.
- مزیت رقابتی: دوره شما چه ویژگی منحصربفردی نسبت به دوره‌های رقبا دارد؟ شیوه بیان، نوع انتقال محتوا یا ابزارهای مورد استفاده در آموزش می‌توانند مزیت‌های رقابتی یک دوره آموزشی باشند.
۲۰ استراتژی فروش برای دوره آموزشی
برای فروش دوره آنلاین به کانال‌هایی نیاز دارید که از طریق آن‌ها با دانشجوهای احتمالی ارتباط برقرار کنید. اگر از قبل این کانال‌ها را ایجاد کردهاید و مخاطبانی به‌دست آورده‌اید، کارتان ساده‌تر می‌شود؛ اما اگر اولین باری است که قصد فروش دوره آموزشی دارید، باید بیشتر تلاش کنید و زمان بگذارید. در حال حاضر بهترین کانال‌های ارتباط با دانشجوهای آنلاین در ایران موارد زیر هستند:
- وب‌سایت
- پلتفرم‌های فروش دوره و وبینار مانند ایسمینار و فرادرس
- اینستاگرام
- یوتیوب
- تلگرام
- پیام‌رسان‌های داخلی مانند روبیکا و ایتا
تمام استراتژی‌هایی که در این مقاله معرفی می‌کنیم، از طریق کانال‌های بالا قابل اجرا هستند.
۱. فروش از طریق وب‌سایت
دوره‌های آموزشی معمولا برای اولین بار در وب‌سایت مدرس یا آموزشگاه عرضه می‌شوند و قابل خرید هستند. در صفحه «طراحی سایت آموزشی» به‌صورت کامل درباره این نوع وب‌سایت توضیح داده‌ایم. بعد از راه‌اندازی وب‌سایت می‌توانید استراتژی‌های فروش مختلفی را با استفاده از آن پیاده کنید.
اولین روش فروش از طریق وب‌سایت، سئو و بهینه‌سازی است. با رتبه گرفتن در کلمات کلیدی هدفی که مخاطبان شما در اینترنت جستجو می‌کنند، ورودی‌های وب‌سایتتان رشد می‌کند و درصدی از آن‌ها به دانشجوهای جدید دوره شما تبدیل می‌شوند. حتما برای دوره آموزشی خود یک صفحه حرفه‌ای با محتوای اصولی طراحی کنید و آن را برای کلمه کلیدی هدف (آنچه دانشجویی که به دوره شما نیاز دارد، در اینترنت جستجو می‌کند) بهینه‌سازی کنید.
اگر از قبل وب‌سایت دارید و روی آن کار کردهاید، معرفی دوره‌های جدید و فروش آن برایتان ساده‌تر می‌شود. حتی می‌توانید قبل از انتشار دوره، پیش‌فروش انجام دهید و بخشی از هزینه‌های دوره را از طریق پیش‌فروش تأمین کنید.
۲. تولید محتوا در پلتفرم‌های مختلف
شما با تولید محتوا در پلتفرم‌های مختلف شناخته می‌شوید. برای کانال‌های مختلف مانند اینستاگرام، یوتیوب یا تلگرام تقویم محتوایی بچینید و به‌صورت منظم تولید محتوا انجام دهید. این کار هم شما را در معرض دید مخاطب قرار می‌دهد و دنبال‌کننده‌های بیشتری به کانال‌هایتان اضافه می‌کند و هم روش ارائه و تدریس شما را به مخاطبان نشان می‌دهد. تولید پادکست نیز از دیگر روش‌های تولید محتواست که می‌تواند به افزایش شهرت و اعتبار شما و رشد فروش دوره آموزشیتان کمک کند.
در حال حاضر محتواهای ویدیویی طرفداران بیشتری دارند و در شبکه‌های اجتماعی بیشتر بازدید می‌گیرند. این محتواها هم می‌توانند آموزش‌های کوتاه چند دقیقه‌ای در حوزه کاری خودتان باشند و هم می‌توانند درون‌مایه سرگرمی داشته باشند. استراتژی محتوای شما باید با شبکه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید تناسب داشته باشد. به‌عنوان مثال مخاطبان برای سرگرمی وارد اینستاگرام می‌شوند و قصد آموزش ندارند؛ پس تولید محتواهای عمیق آموزشی برای اینستاگرام مناسب نیست.
۳. ارائه نمونه رایگان
نمونه رایگان همیشه برای مخاطبان جذاب است. شما می‌توانید یک مینی‌دوره مجزا برای مخاطبان تدوین کنید و آن را رایگان در اختیارشان بگذارید. همچنین می‌توانید چند جلسه ابتدایی از دوره اصلی را به‌عنوان نمونه رایگان به‌صورت عمومی در اختیار دانشجوها قرار دهید. نمونه رایگان هم مخاطبان را برای شرکت در دوره ترغیب می‌کند و هم شیوه تدریس و مزیت‌های رقابتی دوره شما را به آن‌ها نشان می‌دهد.
۴. برگزاری جشنواره تخفیف
برگزاری جشنواره تخفیف در مناسبت‌های مختلف به افزایش فروش کمک می‌کند. البته بعضی از سایت‌ها دوره‌های آموزشی خود را همیشه با قیمت اصلی عرضه می‌کنند، اما برای جلب توجه مخاطبان یک عدد غیرواقعی می‌گذارند و روی آن خط می‌کشند؛ بدین معنا که همیشه تخفیف دارند. جشنواره تخفیف چیزی فراتر از این است و سود آن بخاطر افزایش تعداد فروش حاصل می‌شود.
۵. ارائه دوره در سایت‌های فروش دوره آنلاین
بعضی از سایت‌ها به‌صورت تخصصی در زمینه فروش دوره‌های آموزشی در یک حوزه خاص یا حوزه‌های مختلف فعالیت می‌کنند. اگر دوره خود را در این سایت‌ها بفروشید، باید درصدی از سود را به سایت میزبان بپردازید، اما از طرف دیگر، مخاطبان بیشتری دوره شما را می‌بینند و احتمالا فروش بیشتری را تجربه خواهید کرد.
۶. همکاری با سایر مدرس‌ها
یک استراتژی برای فروش دوره آنلاین این است که با مدرسان دیگری که در حوزه کاری شما فعالیت می‌کنند، همکاری داشته باشید. البته این افراد نباید مستقیما رقیب شما باشند. به‌عنوان مثال دو مدرس طراحی سایت را تصور کنید که هرکدام دوره منحصربه‌خودشان را دارند. این دو رقیب یکدیگر هستند و تنها در حالتی می‌توانند باهم همکاری داشته باشند که یک دوره مشترک تدوین کنند. در مقابل، یک مدرس طراحی سایت می‌تواند با یک مدرس سئو همکاری داشته باشد؛ زیرا این دو حوزه ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند و دانشجویان بسیاری می‌خواهند هر دو را یاد بگیرند. پس همکاری این دو می‌تواند به رشد فروش هر دو نفرشان کمک کند.
۷. استفاده از پنل‌های ایمیل یا SMS مارکتینگ
بازاریابی با ایمیل و پیامک می‌تواند تأثیر بسزایی در افزایش فروش شما داشته باشد، به‌شرطی که:
- ایمیل و پیامک برای فرد درست ارسال شود؛
- ایمیل و پیامک شخصی‌سازی شده باشد؛
- محتوای تأثیرگذار و حرفه‌ای برای ایمیل یا پیامک نوشته شده باشد (در ایمیل می‌توانید از عکس هم استفاده کنید)؛
- با سایر استراتژی‌های مارکتینگ همراه باشد.
۸. برگزاری وبینار یا جلسات پرسشوپاسخ
یکی از روش‌های مدرسان حرفه‌ای برای افزایش فروش دوره‌های آموزشی، برگزاری وبینار و جلسات پرسشوپاسخ است. در وبینار اطلاعات کاربردی و آموزش‌های کلی به مخاطب ارائه می‌شود و مخاطب را ترغیب می‌کند برای آموزش کامل درباره مبحث مورد نظر در دوره‌های شما شرکت کند. می‌توانید وبینار را به‌صورت رایگان یا پولی برگزار کنید. همچنین می‌توانید با مدرسان همکار خود وبینار مشترک داشته باشید و به مباحث گوناگون بپردازید.
۹. نشان دادن دانشجوهای موفق و راضی دوره
در دوره‌های آموزشی اجازه بدهید نتایج صحبت کنند. دستاوردهای دانشجوها، نظرات مثبت و رضایت آن‌ها را به‌اشتراک بگذارید. با این کار دانشجوهای جدید متوجه می‌شوند با شرکت در دوره شما چه دستاوردهایی خواهند داشت.
۱۰. فروش پکیج آموزشی با قیمت مناسب
پکیج‌های آموزشی، مجموعه‌ای از چند دوره مختلف و مرتبط با یکدیگر هستند. خرید پکیج آموزشی برای دانشجو نسبت به خرید دوره‌ها به‌صورت تکی صرفه بیشتری دارد. دریافت آموزش‌های بیشتر با مبلغ مناسب‌تر، مسئله‌ای است که دانشجوها را برای خرید پکیج آموزشی ترغیب می‌کند.
۱۱. آماده‌سازی مخاطب پیش از فروش دوره
اگر از قبل کانال‌های فروش شما مخاطب دارد، می‌توانید آن‌ها را برای فروش دوره جدید آماده کنید. درباره مزیت‌های دوره و مدت‌زمان باقیمانده تا شروع دوره صحبت کنید. در حین آماده‌سازی مخاطب برای فروش دوره، احساسات او را درگیر کنید تا وقتی زمان فروش دوره را شروع کردید، مخاطبان هیجان زیادی برای خرید دارند.
۱۲. ارائه یک محصول فیزیکی در کنار محتوای دیجیتال
وقتی یک محصول فیزیکی در کنار محتوای دیجیتال ارائه می‌دهید، مخاطب احساس بهتری پیدا می‌کند. به‌عنوان مثال می‌توانید یک جزوه یا دفترچه تمرین از طریق پست برای دانشجوها ارسال کنید. با این کار هم بازدهی آن‌ها بیشتر می‌شود و هم با انجام تمرین‌ها، مطالب را به‌صورت کاربردی یاد می‌گیرند.
۱۳. حضوردر رویدادهای مربوط به حوزه کاری شما یا برگزاری رویداد
با حضور در همایش‌ها و رویدادهای مربوط به حوزه کاری خود، می‌توانید شبکه‌سازی کنید و همچنین شیوه ارائه خود را به دانشجوهای احتمالی نشان دهید. دانشجوها با اساتیدی که در محیط واقعی هم در دسترس هستند، ارتباط بهتری برقرار می‌کنند. شما حتی می‌توانید رویداد اختصاصی خودتان را داشته باشید و دانشجوهایتان را دعوت کنید. رویدادهای شما می‌توانند جلسه‌های ادامه‌دار باشند و به یک انجمن تبدیل شوند. در فضای مجازی هم می‌توانید گروهی برای انجمن خود تشکیل دهید.
۱۴. ارائه گارانتی رضایت از دوره
برای جلب اعتماد دانشجوها می‌توانید دوره آموزشی خود را گارانتی کنید. گارانتی یعنی اگر طی مدت زمان مشخص یا تعداد جلسات مشخص، دانشجوها از دوره رضایت نداشتند، وجه پرداختی خود را دریافت کنند.
۱۵. ارائه برنامه‌های پرداخت اقساطی
اگر تصور می‌کنید دانشجوها به‌دلیل هزینه بالای دوره آموزشی شما نمی‌توانند در آن شرکت کنند، می‌توانید شرایط پرداخت مختلف در نظر بگیرید. به‌عنوان مثال اگر دانشجوها هزینه کل دوره را در ابتدا پرداخت کنند، می‌توانند تخفیف بگیرند؛ اما شرایط پرداخت ماهانه هزینه را نیز دارند. می‌توانید دوره خود را به چند بخش تقسیم کنید و هر بخش را بعد از پرداخت در اختیار دانشجوها بگذارید.
۱۶. رپورتاژ آگهی منتشر کنید
بسیاری از سایت‌های ایرانی، رپورتاژ آگهی صرفا برای دریافت لینک از سایت‌های دیگر و افزایش اعتبار سایت به‌کار می‌رود. مدیران اکثر سایت‌ها اهمیت نمی‌دهند که رپورتاژ در چه سایتی منتشر می‌شود و محتوای آن چیست. رپورتاژ آگهی در واقع نوعی تبلیغ پولی و هدفمند برای مخاطبان سایت مقصد است. بنابراین شما باید سایت‌هایی را برای رپورتاژ انتخاب کنید که بازدیدکنندگانشان مخاطبان هدف شما هستند و محتوایی مرتبط و اصولی در سایت مورد نظر منتشر کنید. وقتی مخاطب محتوای کاربردی شما را در سایت میزبان بخواند، جذب می‌شود و از سایت خودتان هم بازدید می‌کند.
۱۷. استراتژی همکاری در فروش
افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش یک استراتژی برای افزایش فروش محصولات گوناگون است. در این روش افراد مختلف می‌توانند از روش‌های مختلف برای فروش دوره‌های شما تلاش کنند و در ازای هر فروش موفق، درصدی را به‌عنوان پورسانت بگیرند.
۱۸. فروش در سطح بین‌الملل
دوره آموزشیتان را به‌زبان انگلیسی یا سایر زبان‌ها ترجمه کنید و با فروش آن در سطح بین‌الملل، دانشجوهایی از کشورهای دیگر جذب کنید. این استراتژی کمی پیچیده است و به برنامه‌ریزی دقیق و تخصصی نیاز دارد؛ اما بازارگاه‌های بسیاری در سطح جهانی وجود دارند که در زمینه فروش دوره‌های آنلاین فعالیت می‌کنند. تحریم‌های ایران تأثیر بسزایی روی اجرای این استراتژی فروش برای دوره آموزشی دارد و باید به‌دقت مورد بررسی قرار گیرد.
۱۹. استفاده از تبلیغات پولی
تبلیغات پولی چه در فضای مجازی، چه در فضای واقعی فروش شما را افزایش می‌دهند. صحبت درباره انواع تبلیغات و روش اجرای کمپین‌های تبلیغاتی بسیار گسترده است و در مقاله‌ای مجزا به آن می‌پردازیم. بهتر است برای تبلیغات از فردی متخصص در این زمینه مشاوره بگیرید تا بدانید کجا و چطور تبلیغ کنید تا با صرف کم‌ترین هزینه به بیشترین بازدهی برسید.
۲۰. فروش به دانشجوهای سابق
یکی از مهم‌ترین دانشجوهای احتمالی دوره‌های جدید شما، افرادی هستند که در دوره‌های قبلیتان حضور داشته‌اند. این افراد با شیوه تدریس و کیفیت آموزش شما آشنا هستند و در صورت رضایت، با میل و اشتیاق در دوره‌های جدیدتان هم شرکت می‌کنند. پس هنگام تدوین استراتژی فروش برای دوره آموزشی، حتما برنامه‌ای برای بازاریابی این دسته از مخاطبان هدف خود تنظیم کنید.
۲۱. فروش تلفنی
فروش تلفنی برای فروش به افرادی که قبلا در دوره‌های شما شرکت کرده‌اند یا بازار هدفی که می‌دانید به دوره‌های شما نیاز دارند، مناسب است. برای فروش تلفنی باید از کارشناسان حرفه‌ای در این زمینه کمک بگیرید تا با مخاطبان ارتباطی موثر بسازند که منجر به فروش می‌شود.
۲۲. ارائه مدرک برای دوره
اگر دانشجوها بعد از پایان یک دوره آموزشی مدرک معتبری دریافت کنند که در رزومه‌شان تأثیر مثبت دارد، با اشتیاق بیشتری ثبت‌نام می‌کنند. بسیاری از دانشجوها حتی حاضرند برای دریافت مدرک هزینه بیشتری نیز پرداخت کنند. با پیگیری از نهادهایی چون سازمان فنی‌حرفه‌ای می‌توانید به شرکت‌کنندگان مدرک ارائه دهید. اگر در حوزه فعالیت خود به‌عنوان مدرسی حرفه‌ای و معتبر شناخته شوید، حتی نام شما نیز اعتبار دوره محسوب می‌شود و در رزومه دانشجوها تأثیر دارد.
هر دوره آموزشی به استراتژی منحصربفرد نیاز دارد
بهترین استراتژی فروش برای دوره آموزشی، برنامه‌ای است که با توجه به پرسونای مخاطب، نحوه ارائه دوره و نظرات مدرس تدوین شود. در این مقاله استراتژی‌های پیشنهادی برای افزایش فروش دوره‌های آموزشی را ارائه دادیم تا ایده‌های جدیدی برای بازاریابی و فروش دوره‌های خود به‌دست آورید. یک برنامه حرفه‌ای برای فروش معمولا شامل چند استراتژی مختلف است و برای مدت مشخص ادامه دارد.
منابع:
